IL VIAGGIO È NELLA TESTA

Jean Baudrillard

Mi sento di affermare che il marketing turistico non può essere spiegato con il tradizionale modello di pubblicità e di vendita delle 4P, secondo cui il marketing mix è fatto di prodotto (product), prezzo (price), punto vendita/distribuzione (place), promozione (promotion). Il marketing turistico infatti non può prescindere dal concetto di ospitalità, grazie alla quale il management della struttura ricettiva può raggiungere l’obiettivo di creare e mantenere clienti soddisfatti e redditizi.

E in che modo si creano e mantengono clienti soddisfatti e redditizi?
Ponendo massima attenzione alla soddisfazione delle loro esigenze.
Se l’imprenditore turistico e il management comprendono i bisogni degli ospiti e ne conoscono i desideri (domanda), saranno in grado di sviluppare un “prodotto” che attribuisca valore superiore ai clienti, ne definiranno correttamente il prezzo e lo promuoveranno con efficacia.
 Appoggio quindi in toto la posizione espressa da P. Kotler, J.T. Bowen e J. C. Maken (Marketing del Turismo, V° Ed. Pearson Prentice Hall), secondo i quali il marketing turistico è “l’ arte e la scienza di conquistare, fidelizzare e far crescere clienti che diano profitto”.

Le aziende turistiche devono puntare a progetti di marketing integrati e orientati verso il modello delle C4:

• valore del prodotto percepito dal cliente (customer value)
• costo (costs)
• comodità (convenience) e
• comunicazione (communication),

spostando l’attenzione dal prodotto all’acquirente, in un contesto di valore e di relazione con il cliente.
 La struttura ricettiva, sia essa hotel, villaggio, B&B, campeggio, perciò, non può limitarsi ad offrire, tout court, posto letto, pietanze al ristorante e itinerari. I servizi offerti ai clienti, le esperienze da questi vissute , le emozioni e i ricordi in essi suscitati, sono la componente intangibile che supera, in importanza, la componente “fisica” del prodotto medesimo.

Il copywriting anticipa relazioni di valore ed emozioni.
Individuato il migliore cliente-target dell’impresa turistica (mica il tuo hotel è per tutti i clienti e non tutti i clienti sono per il tuo hotel), è importante impiegare ogni risorsa per COMUNICARE con esso, utilizzando linguaggio, modalità e strumenti di marketing, coerenti e diffusi in tutto il processo decisionale, dalla fase “di avvicinamento” (ricerca di informazioni sul web, sui blog, sui social, nei forum, ecc.), passando per la fase del “consumo” (fruizione e godimento dei servizi), fino alla fase del “distacco” (fase successiva alla permanenza in struttura).

Quando si comunica nell’ambito del turismo, qual è il primo scopo da ottenere?
Che i suoi potenziali clienti non abbiano difficoltà a scoprire il “prodotto” (struttura ricettiva) e a conoscerne tutte le peculiarità, e che soprattutto lo “desiderino”. 
La mia attività di copywriting punta, perciò, a trasmettere le informazioni in modo professionale, ma soprattutto strategico tenendo conto di segmentazione della clientela, della differenziazione dell’offerta.

Come? Fornendo massimo valore ai clienti

• Studio un piano integrato, specifico per la tua impresa turistica, finalizzato a trasmettere la conoscenza della tua struttura (hotel/villaggio/campeggio/B&B) e dei relativi servizi; a comunicare il soddisfacimento non solo di bisogni primari (cibo, riposo, salute, ecc.), ma anche secondari individuali o sociali (desiderio di divertimento,benessere psico-fisico, prestigio sociale, di esclusività e lusso, ecc.); a stimolare i desideri, espressi e non, creando ulteriore domanda; ad entrare in sintonia con la mente del cliente (aspettative, desideri, esigenze), attraverso idee e immagini; a ridurre dubbi e resistenze, incentivando il gradimento e la preferenza; a persuadere all’ acquisto del prodotto/servizio turistico.
 
• Coordino i numerosi canali di comunicazione (sito web, social network, mail commerciali e newsletter, blog, cataloghi, brochure, comunicati stampa, ecc.) per offrire un messaggio chiaro e convincente
.
• Trasmetto sensazioni/emozioni/stile/immagine dell’hotel unificati, per ottenere una coerenza comunicativa che incida maggiormente sulle vendite.

Il copywriting per il turismo riguarda la pubblicazione off-line su supporti cartacei (brochure, depliant, comunicati stampa, publiredazionali, house organ), ma soprattutto la comunicazione in Internet (contenuti del sito, profili pubblici sui social network, blog, descrizioni dei servizi, newsletter) ad un pubblico specifico e “conosciuto”, a cui si vuole offrire il massimo.
 On-line,“content is the king”: sono i contenuti a farla da padrone.

Il viaggiatore vuole assaporare le emozioni prima ancora di godere del soggiorno ed è pertanto attraverso la lettura dei testi descrittivi, che le parole possono trasformarsi in un’anticipazione di esperienze.